Este é um curso dirigido a todos os empresários e empreendedores para aquisição de sólidas competências em gestão de vendas, mercados comerciais e equipas que lhes permitam concretizar resultados positivos para as suas organizações.

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VALOR DE INVESTIMENTO

• Associado: 320€ 
• Não Associado: 370€ 

HORÁRIO

2, 3, 6, 7 e 8 de julho, das 14h30 às 17h30

CARGA HORÁRIA TOTAL

16 horas

PÚBLICO-ALVO 

Todos os interessados que queiram progredir na carreira e melhorar o seu conhecimento em Gestão de Vendas para efeitos de trabalho.

OBJETIVOS GERAIS

O programa Manual do Gestor de Vendas foi desenvolvido para equipar gestores de vendas, diretores comerciais e account managers com as competências essenciais para liderar equipas e gerir mercados com eficácia. Ao longo de cinco blocos, os participantes desenvolvem uma visão integrada da função comercial — dos processos à liderança, do mercado aos números — construindo uma base sólida para tomar melhores decisões, obter resultados consistentes e crescer como líderes comerciais.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

No final de cada ação os formandos deverão estar aptos a:

• Construir e implementar processos comerciais estruturados, incluindo o Sales Playbook e a gestão de pipeline;
• Desenvolver uma abordagem estratégica ao mercado através de ABM, segmentação e gestão de contas;
• Assumir o papel de líder comercial com clareza de identidade, estilo adaptado e influência real;
• Integrar, desenvolver e gerir a performance de equipas comerciais de alta performance;
• Interpretar métricas e dashboards comerciais para diagnosticar desvios e tomar decisões com base em dados.

PROGRAMA

 MÓDULO I | O Gestor e os Processos

• Compreender o papel do gestor como arquiteto do processo comercial
• Construir e implementar um Sales Playbook adaptado à realidade da sua organização
• Alinhar o processo de venda com a Jornada real do Cliente
• Gerir o pipeline com rigor, identificando bloqueios e tomando decisões de alocação de esforço
• Desenvolver capacidade de forecasting como ferramenta de gestão

MÓDULO II | O Gestor e o Mercado

• Aplicar a metodologia ABM na seleção e abordagem de contas prioritárias
• Segmentar o mercado com critérios claros e estruturar a gestão de território da equipa
• Distinguir e gerir contas de crescimento vs. contas de manutenção com estratégias diferenciadas
• Ler sinais de mercado e traduzir essa leitura em decisões comerciais concretas
• Construir e rever planos de contas como ferramenta de gestão estratégica

MÓDULO III | O Gestor e a Liderança

• Identificar e gerir a transição de vendedor para gestor com clareza e sem perda de eficácia
• Reconhecer e aplicar diferentes estilos de liderança em função da situação e do colaborador
• Distinguir autoridade formal de influência real e desenvolver a segunda de forma consistente
• Gerir o próprio estado emocional como ferramenta de liderança
• Agir conscientemente como arquiteto da cultura comercial da equipa

MÓDULO IV | O Gestor e a Equipa

• Definir o perfil do vendedor ideal e aplicar critérios rigorosos no recrutamento comercial
• Estruturar um processo de onboarding que acelere a integração e a produtividade do novo vendedor
• Aplicar técnicas de coaching comercial e acompanhamento em campo com estrutura e eficácia
• Conduzir conversas de performance difíceis com clareza, respeito e foco no desenvolvimento
• Criar dinâmicas de equipa que favoreçam coesão, motivação e resultados coletivos

MÓDULO V | O Gestor e os Números

• Identificar e definir os KPIs mais relevantes para a sua função e para a sua equipa
• Ler e interpretar dashboards e relatórios comerciais com foco em decisão e não apenas em registo
• Estruturar reportes à direção com clareza, credibilidade e orientação para o negócio
• Diagnosticar desvios de performance identificando a causa raiz — atividade, competência ou mercado
• Construir planos de ação corretiva e fechar o ciclo de melhoria contínua

FORMADOR

Nelson Viegas

Nelson Viegas é formador, consultor e empreendedor com ampla experiência em vendas, liderança e inovação digital. Passou pela liderança de empresas como Gillette, Danone, Pescanova, Nabisco, Cintra e DanCake. É fundador de projetos como o Grabme Algarve e a Globalblazze, além de atuar como diretor europeu da MídiaCode. Autor do livro The Best Seller – Os Princípios de Nelson, tem formação base em Marketing, uma pós-graduação na Universidade Católica e um MBA em Liderança pela UAL. Desenvolve programas de formação e estratégias de transformação para empresas em diversos setores, conciliando tecnologia, comportamento humano e resultados.

METODOLOGIA

A metodologia de formação passa pela utilização dos seguintes métodos:

Expositivo: este método será utilizado essencialmente para a exposição dos conteúdos considerados pertinentes pelo formador para as aprendizagens dos formandos.

Interrogativo: este método, com recurso à formulação de perguntas, terá como função motivar e promover a participação dos formandos a desenvolver e a partilharem as suas ideias.

Demonstrativo: este método será utilizado para demonstração e exemplificação pelo formador de conteúdos práticos da formação e, posteriormente, para prática por parte dos formandos;

Ativo: este método será utilizado para aplicação prática dos conceitos aprendidos, uma vez que o formando tem um papel dinâmico a desenvolver na transposição para a prática através do desenvolvimento de trabalhos e análise de estudos de caso práticos e outros exercícios de aplicação dos conhecimentos teóricos.

REGRAS DE ASSIDUIDADE E PONTUALIDADE

Para obtenção do Certificado de Formação Profissional, a assiduidade dos formandos deverá ser de 90%, existindo uma tolerância permitida de 15 minutos após a hora definida para o início de cada sessão.

METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO

Em termos de metodologia de avaliação das aprendizagens, esta irá incidir na Avaliação Contínua, que será realizada ao longo do curso, tendo por base os seguintes indicadores: Participação, Relacionamento Interpessoal, Aplicação de Conhecimentos Adquiridos (resultante do desempenho nas atividades ao longo do curso), e Pontualidade, avaliados numa escala de 1 a 5 (1 = Muito Insuficiente; 2 = Insuficiente; 3 = Suficiente; 4 = Bom; 5 = Muito Bom).

Assim, o formando é considerado aprovado se obtiver uma classificação final igual ou superior a 3 = Suficiente. Caso obtenha uma classificação inferior a 3 = Suficiente o formando é considerado não aprovado. O formando deve ainda respeitar o critério de assiduidade de 90% da carga horária para ter aproveitamento no curso.

MODALIDADE DA FORMAÇÃO

Formação Contínua | Outra formação não inserida no Catálogo.

FORMA DE ORGANIZAÇÃO DA FORMAÇÃO

Formação Live Training (online).

CRITÉRIOS DE EMISSÃO DE CERTIFICADO

Os formandos obtêm um certificado de formação profissional, emitido de acordo com a legislação em vigor, caso obtenham aproveitamento no curso e cumpram com as regras de assiduidade definidas.
Os critérios de aproveitamento encontram-se definidos na Metodologia de Avaliação.

ESPAÇOS E REQUISITOS LOGÍSTICOS

Não aplicado uma vez que a ação decorre online, tendo cada participante que assegurar as suas condições logísticas por forma a poder acompanhar as sessões sem interrupções e sentados confortavelmente.

RECURSOS DIDÁTICOS E PEDAGÓGICOS

A formação será desenvolvida com a integração de todos os recursos didático-pedagógicos necessários a uma formação de qualidade, nomeadamente:

• Computador com ligação à internet;
• Documentação de Apoio;
• Caderno para notas.

SUPORTES DE APOIO À APRENDIZAGEM

Será disponibilizada aos formandos após a conclusão da formação documentação de apoio às suas aprendizagens, nomeadamente, apresentação PowerPoint.

INSCRIÇÕES ATÉ 29 DE JUNHO

Para se inscrever deve preencher e submeter o formulário que consta na parte superior desta página. Posteriormente, serão solicitados outros documentos por e-mail, para completar a sua inscrição.

O pagamento deve ser realizado até 48 horas antes da data do evento, por transferência bancária para EUROBIC - PT50 0079 0000 60773521101 92 e o comprovativo enviado por e-mail para formacao@ccip.pt.

Os cancelamentos devem ser comunicados à Câmara de Comércio por escrito. A não comparência na iniciativa, sem justificação prévia com uma antecedência mínima de 48 horas, implica o pagamento da totalidade do valor da inscrição e não obriga a Câmara de Comércio a efetuar qualquer devolução. Caso se veja impossibilitado de comparecer, envie alguém em sua substituição ou fale connosco.

Consulte a política de cancelamento e o regulamento da formação.