O Spin Selling oferece uma abordagem estruturada para entender as necessidades dos clientes e fechar negócios de maneira eficaz. Através de perguntas bem direcionadas, os formandos vão aprender a explorar os problemas e desafios enfrentados pelos clientes, destacar as implicações desses problemas e, finalmente, apresentar os benefícios da solução oferecida. A formação em Spin Selling capacita profissionais de vendas e outros envolvidos no processo de vendas a aprimorar as suas habilidades e alcançar melhores resultados comerciais.

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PÚBLICO-ALVO

Direcionada a profissionais de vendas, diretores de vendas, profissionais de marketing, empreendedores e proprietários de empresas, independentemente da sua dimensão. Neste escopo incluêm-se as fuções de key account, account managers, diretores comerciais, negociadores e vendedores em geral.

OBJETIVOS GERAIS

Compreensão da metodologia do Spin Selling e a sua aplicação em contextos de vendas complexas. Permitir uma mudança de mindset relativamente à primordial importância da qualificação do cliente e do aprimorar de uma abordagem mais consultiva e menos pressionante. Permitir uma alavancagem dos resuldados individuais dos vendedores em particular e dos resultados das empresas em geral.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

No final de cada ação os formandos deverão estar aptos a:

• Conhecer os processos de compra, processos de tomada de decisão, de adoção de um produto, serviço ou solução e ainda os vários critérios de compra.
• Planear a entrevista de vendas de forma a conseguir qualificar as necessidades implicitas e explicitas dos seus clientes.
• Planear o tipo de perguntas que devem utilizar em cada uma das fases do processo de vendas e a serem capazes de conseguir compromissos e fechar vendas com sucesso.

DATA & HORÁRIO

• 4 e 5 de junho, das 10h00 às 13h00
• 11 e 12 de junho, das 10h00 às 13h00

VALORES

• Associado: 320€
• Não Associado: 445€

PROGRAMA | 12 HORAS

Módulo I | Apresentação individual, introdução ao programa e objetivos
Módulo II | O processo de compra, participantes no processo de compra e tomadores de decisão, tipos
de compra
Módulo III | O processo de tomada de decisão, tipos de necessidades e critérios
Múdulo IV | A estratégia SPIN - as quatro fases do modelo
Módulo V | A abertura
Módulo VI | A qualificação
Módulo VII | A demonstração de capacidades
Módulo VIII | Obstenção de compromissos
Módulo IX | Os quatro tipos de perguntas
     Perguntas de situação
     Perguntas de problemas
     Perguntas de implicações
     Perguntas de visão de solução
Módulo X | SPIN da teoria à prática (exercícios)
     Preparação da reunião
     Definição de objetivos
     Tratamento de objeções

FORMADOR

Nelson Viegas

Profissional de Marketing e Vendas, especializado em projetos de crescimento acelerado e transformação de negócios em ambientes B2B, B2C e B2B2C. Atualmente, ocupa o cargo de Diretor para a Europa na Midiacode e é Presidente da Emblaze, a Associação Americana de Profissionais de Vendas Internas no Brasil. A sua vasta experiência inclui cargos de liderança em empresas multinacionais como Maria Pumar Indústria, Dan Cake, Cervejas Cintra, Mondelez, Pescanova, Danone, Gillette e Alfa Romeo. Além de sua trajetória corporativa,  é também  empreendedor na área do turismo e consultoria, tendo fundado duas empresas bem-sucedidas e trabalhado com empresas e gestores C-Level dos mais variados quadrantes. É autor do livro "The Best Seller - Os Princípios de Nelson", publicado pelo Instituto Português de Administração de Marketing, a sua formação base é o marketing e possui ainda o Programa Avançado de Marketing pela Universidade Católica de Portugal, bem como um MBA em Gestão de Negócios e Liderança pela Escola de Gestão de Negócios da Universidade Autónoma de Lisboa. Foi também professor convidado em programas de MBA na Universidade Autónoma de Lisboa, entre 2006 a 2014.

METODOLOGIA

A metodologia de formação passa pela utilização dos seguintes métodos:
Expositivo: este método será utilizado essencialmente para a exposição dos conteúdos considerados pertinentes pelo formador para as aprendizagens dos formandos.
Interrogativo: este método, com recurso à formulação de perguntas, terá como função motivar e promover a participação dos formandos a desenvolver e a partilharem as suas ideias.
Demonstrativo: este método será utilizado para demonstração e exemplificação pelo formador de conteúdos práticos da formação e, posteriormente, para prática por parte dos formandos;
Ativo: este método será utilizado para aplicação prática dos conceitos aprendidos, uma vez que o formando tem um papel dinâmico a desenvolver na transposição para a prática através do desenvolvimento de trabalhos e análise de estudos de caso práticos e outros exercícios de aplicação dos conhecimentos teóricos.

REGRAS DE ASSIDUIDADE E PONTUALIDADE

Para obtenção do Certificado de Formação Profissional, a assiduidade dos formandos deverá ser de 90%, existindo uma tolerância permitida de 15 minutos após a hora definida para o início de cada sessão.

METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO

Em termos de metodologia de avaliação das aprendizagens, esta irá incidir na Avaliação Contínua, que será realizada ao longo do curso, tendo por base os seguintes indicadores: Participação, Relacionamento Interpessoal, Aplicação de Conhecimentos Adquiridos (resultante do desempenho nas atividades ao longo do curso), e Pontualidade, avaliados numa escala de 1 a 5 (1 = Muito Insuficiente; 2 = Insuficiente; 3 = Suficiente; 4 = Bom; 5 = Muito Bom).

Assim, o formando é considerado aprovado se obtiver uma classificação final igual ou superior a 3 = Suficiente. Caso obtenha uma classificação inferior a 3 = Suficiente o formando é considerado não aprovado. O formando deve ainda respeitar o critério de assiduidade de 90% da carga horária para ter aproveitamento no curso.

MODALIDADE DA FORMAÇÃO

Formação Contínua | Outra formação não inserida no Catálogo.

FORMA DE ORGANIZAÇÃO DA FORMAÇÃO

Formação Live Training (online).

CRITÉRIOS DE EMISSÃO DE CERTIFICADO

Os formandos obtêm um certificado de formação profissional, emitido de acordo com a legislação em vigor, caso obtenham aproveitamento no curso e cumpram com as regras de assiduidade definidas.
Os critérios de aproveitamento encontram-se definidos na Metodologia de Avaliação.

ESPAÇOS E REQUISITOS LOGÍSTICOS

Não aplicado uma vez que a ação decorre online, tendo cada participante que assegurar as suas condições logísticas por forma a poder acompanhar as sessões sem interrupções e sentados confortavelmente.

RECURSOS DIDÁTICOS E PEDAGÓGICOS

A formação será desenvolvida com a integração de todos os recursos didático-pedagógicos necessários a uma formação de qualidade, nomeadamente:

• Computador com ligação à internet;
• Documentação de Apoio;
• Caderno para notas.

SUPORTES DE APOIO À APRENDIZAGEM

Será disponibilizada aos formandos após a conclusão da formação documentação de apoio às suas aprendizagens, nomeadamente, apresentação PowerPoint.

INSCRIÇÕES ATÉ 31 DE MAIO

Para se inscrever deve preencher e submeter o formulário que consta na parte superior desta página. Posteriormente, serão solicitados outros documentos por e-mail, para completar a sua inscrição.

O pagamento deve ser realizado até 48 horas antes da data do evento, por transferência bancária para EUROBIC - PT50 0079 0000 60773521101 92 e o comprovativo enviado por e-mail para formacao@ccip.pt.

Os cancelamentos devem ser comunicados à Câmara de Comércio por escrito. A não comparência na iniciativa, sem justificação prévia com uma antecedência mínima de 48 horas, implica o pagamento da totalidade do valor da inscrição e não obriga a Câmara de Comércio a efetuar qualquer devolução. Caso se veja impossibilitado de comparecer, envie alguém em sua substituição ou fale connosco.

Consulte a política de cancelamento e o regulamento da formação.