Num contexto empresarial cada vez mais competitivo e orientado para o cliente, vender deixou de ser apenas apresentar produtos ou serviços — passou a ser um processo estratégico, baseado na compreensão profunda das necessidades, motivações e comportamentos do consumidor.

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VALOR DE INVESTIMENTO

• Associado: 320€ 
• Não Associado: 370€ 

HORÁRIO

2, 3, 9 e 10 de novembro, das 14h30 às 17h30

CARGA HORÁRIA TOTAL

12 horas

PÚBLICO-ALVO 

Todos os interessados que queiram progredir na carreira e melhorar o seu conhecimento em gestão de vendas e relacionamento com clientes.

OBJETIVOS GERAIS

O programa Venda Inteligente — The Best Seller Method foi desenvolvido para equipar profissionais de vendas com uma abordagem integrada, inteligente e diferenciadora da função comercial. Ancorado nos princípios do livro The Best Seller de Nelson Viegas, o programa parte do interior do vendedor — a sua mentalidade, crenças e plano — e expande progressivamente para o domínio do cliente, do processo e dos resultados. Ao longo de quatro blocos, os participantes desenvolvem não apenas competências técnicas, mas uma forma de pensar sobre a venda que os distingue da maioria — porque vender com inteligência não é uma técnica, é uma escolha.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

No final de cada ação os formandos deverão estar aptos a:

• Desenvolver a mentalidade, as crenças e o plano pessoal que sustentam resultados consistentes e de alta performance em vendas;
• Compreender o processo de compra e de tomada de decisão do cliente como ferramenta central e diferenciadora do The Best Seller Method;
• Identificar critérios de compra, mapear intervenientes e distinguir necessidades implícitas de explícitas em qualquer contexto de venda;
• Dominar a arte de perguntar, a venda consultiva e a apresentação de valor como competências integradas do processo comercial;
• Qualificar oportunidades com rigor, gerir o pipeline pessoal com método e fechar com confiança em mercados B2B e B2C.

PROGRAMA

 MÓDULO I | O Vendedor e a Sua Mentalidade

• O Que Define um Vendedor de Alta Performance - O princípio da modelagem diz-nos que qualquer resultado obtido por alguém pode ser replicado— a questão não é o talento, é a estratégia e a determinação para a aplicar.
• Dançar com o Medo - O medo é um sintoma, não o problema — aprender a usá-lo como barómetro em vez de o deixar paralisar é uma das competências mais decisivas de um vendedor de alta performance.
• O Teu Mapa, o Teu Destino - Um vendedor sem missão, visão e plano trabalha inevitavelmente para os objectivos de outro — construir o próprio mapa é o primeiro acto de inteligência sobre si mesmo e sobre o seu negócio.
• As Crenças que te Travam ou Impulsionam - O sistema de crenças do vendedor determina o significado que atribui a cada situação — e esse significado, mais do que a realidade objectiva, define o comportamento e os resultados.
• A Osteoporose do Comercial - A maior ameaça ao vendedor experiente não é a concorrência — é a fragilidade técnica que se instala silenciosamente quando se deixa de aprender e de questionar o que se faz.

MÓDULO II | O Vendedor e o Cliente

• Como o Cliente Compra - Vender com inteligência começa por compreender que o cliente tem o seu próprio processo — e que o vendedor que conhece esse processo por dentro tem uma vantagem que nenhuma técnica de fecho consegue substituir.
• Critérios de Compra - Todo o cliente compra com base em critérios de satisfação pessoal, económica e operacional — identificar qual o critério dominante em cada situação é o que permite ao vendedor apresentar a solução certa, à pessoa certa, no momento certo.
• O Papel dos Compradores - Numa venda complexa raramente existe apenas um decisor — mapear utilizadores, influenciadores, compradores, decisores e guardiães é condição essencial para não perder negócios por falar sempre com a pessoa errada.
• Necessidades Implícitas vs. Explícitas - A maioria dos clientes não consegue articular o que realmente precisa — distinguir necessidades latentes de necessidades activas é o que separa o vendedor que espera pedidos do vendedor que inteligentemente cria oportunidades.
• O Processo de Tomada de Decisão - Este é o coração do The Best Seller Method — compreender as fases que o cliente percorre internamente, da ignorância à escolha, é o mapa que permite ao vendedor inteligente intervir no momento certo, com a mensagem certa, para a fase certa.

MÓDULO III | O Vendedor e o Processo

• O Processo de Tomada de Decisão em Profundidade - Das fases da satisfação e ignorância até à escolha final — dominar este mapa com precisão é a competência mais diferenciadora do The Best Seller Method, porque permite ao vendedor inteligente saber sempre onde o cliente está e o que fazer a seguir.
• A Arte de Perguntar - A qualidade das respostas que obténs depende directamente da qualidade das perguntas que fazes — o vendedor inteligente usa perguntas para iluminar problemas, ampliar implicações e construir valor antes de apresentar qualquer solução.
• Do Problema à Solução — Venda Consultiva - O vendedor de alta performance nunca apresenta uma solução à primeira manifestação de necessidade — investiga causas, amplia consequências e constrói oterreno para que o cliente chegue à solução como se fosse sua própria conclusão.
• Modelos de Venda — B2B e B2C - O processo de venda não é universal — compreender as diferenças estruturais entre mercados B2B e B2C permite ao vendedor calibrar a abordagem, o ritmo e os interlocutores com inteligência e sem desperdício de esforço.
• Objecções como Oportunidade - Uma objecção é sempre um pedido de mais informação, nunca uma recusa definitiva — o vendedor inteligente trata cada objecção como uma pergunta disfarçada e usa-a para aprofundar a relação e aproximar o fecho.

MÓDULO IV | O Vendedor e os Resultados

• Qualificação Inteligente de Oportunidades - Não existe venda inteligente sem qualificação rigorosa — saber identificar rapidamente se uma oportunidade tem potencial real, quem decide, qual o prazo e qual o critério de escolha poupa tempo, energia e preserva a credibilidade do vendedor.
• Apresentação de Valor - Uma proposta não é um documento de preço — é o culminar de um processo de descoberta que deve reflectir com precisão a linguagem, as prioridades e os critérios do cliente, transformando a proposta numa ferramenta de fecho e não de negociação.
• Vender com Insights — O Vendedor que Ensina - O vendedor inteligente não se limita a responder às necessidades declaradas do cliente — traz perspectivas novas, desafia pressupostos e apresenta possibilidades que o próprio cliente ainda não tinha considerado, criando valor antes de qualquer proposta.
• Gestão do Pipeline Pessoal - Um vendedor sem visibilidade sobre o seu próprio funil trabalha por intuição — gerir o pipeline com método e disciplina é o que transforma boas semanas em resultados consistentes e previsíveis ao longo do tempo.
• O Vendedor Inteligente — Síntese e Compromisso - O fecho do programa não é uma conclusão — é um ponto de partida — onde cada participante consolida o seu plano de acção pessoal com base nos princípios do The Best Seller Method e assume um compromisso concreto de mudança.

FORMADOR

Nelson Viegas

Nelson Viegas é formador, consultor e empreendedor com ampla experiência em vendas, liderança e inovação digital. Passou pela liderança de empresas como Gillette, Danone, Pescanova, Nabisco, Cintra e DanCake. É fundador de projetos como o Grabme Algarve e a Globalblazze, além de atuar como diretor europeu da MídiaCode. Autor do livro The Best Seller – Os Princípios de Nelson, tem formação base em Marketing, uma pós-graduação na Universidade Católica e um MBA em Liderança pela UAL. Desenvolve programas de formação e estratégias de transformação para empresas em diversos setores, conciliando tecnologia, comportamento humano e resultados.

METODOLOGIA

A metodologia de formação passa pela utilização dos seguintes métodos:

Expositivo: este método será utilizado essencialmente para a exposição dos conteúdos considerados pertinentes pelo formador para as aprendizagens dos formandos.

Interrogativo: este método, com recurso à formulação de perguntas, terá como função motivar e promover a participação dos formandos a desenvolver e a partilharem as suas ideias.

Demonstrativo: este método será utilizado para demonstração e exemplificação pelo formador de conteúdos práticos da formação e, posteriormente, para prática por parte dos formandos;

Ativo: este método será utilizado para aplicação prática dos conceitos aprendidos, uma vez que o formando tem um papel dinâmico a desenvolver na transposição para a prática através do desenvolvimento de trabalhos e análise de estudos de caso práticos e outros exercícios de aplicação dos conhecimentos teóricos.

REGRAS DE ASSIDUIDADE E PONTUALIDADE

Para obtenção do Certificado de Formação Profissional, a assiduidade dos formandos deverá ser de 90%, existindo uma tolerância permitida de 15 minutos após a hora definida para o início de cada sessão.

METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO

Em termos de metodologia de avaliação das aprendizagens, esta irá incidir na Avaliação Contínua, que será realizada ao longo do curso, tendo por base os seguintes indicadores: Participação, Relacionamento Interpessoal, Aplicação de Conhecimentos Adquiridos (resultante do desempenho nas atividades ao longo do curso), e Pontualidade, avaliados numa escala de 1 a 5 (1 = Muito Insuficiente; 2 = Insuficiente; 3 = Suficiente; 4 = Bom; 5 = Muito Bom).

Assim, o formando é considerado aprovado se obtiver uma classificação final igual ou superior a 3 = Suficiente. Caso obtenha uma classificação inferior a 3 = Suficiente o formando é considerado não aprovado. O formando deve ainda respeitar o critério de assiduidade de 90% da carga horária para ter aproveitamento no curso.

MODALIDADE DA FORMAÇÃO

Formação Contínua | Outra formação não inserida no Catálogo.

FORMA DE ORGANIZAÇÃO DA FORMAÇÃO

Formação Live Training (online).

CRITÉRIOS DE EMISSÃO DE CERTIFICADO

Os formandos obtêm um certificado de formação profissional, emitido de acordo com a legislação em vigor, caso obtenham aproveitamento no curso e cumpram com as regras de assiduidade definidas.
Os critérios de aproveitamento encontram-se definidos na Metodologia de Avaliação.

ESPAÇOS E REQUISITOS LOGÍSTICOS

Não aplicado uma vez que a ação decorre online, tendo cada participante que assegurar as suas condições logísticas por forma a poder acompanhar as sessões sem interrupções e sentados confortavelmente.

RECURSOS DIDÁTICOS E PEDAGÓGICOS

A formação será desenvolvida com a integração de todos os recursos didático-pedagógicos necessários a uma formação de qualidade, nomeadamente:

• Computador com ligação à internet;
• Documentação de Apoio;
• Caderno para notas.

SUPORTES DE APOIO À APRENDIZAGEM

Será disponibilizada aos formandos após a conclusão da formação documentação de apoio às suas aprendizagens, nomeadamente, apresentação PowerPoint.

INSCRIÇÕES ATÉ 28 DE OUTUBRO

Para se inscrever deve preencher e submeter o formulário que consta na parte superior desta página. Posteriormente, serão solicitados outros documentos por e-mail, para completar a sua inscrição.

O pagamento deve ser realizado até 48 horas antes da data do evento, por transferência bancária para EUROBIC - PT50 0079 0000 60773521101 92 e o comprovativo enviado por e-mail para formacao@ccip.pt.

Os cancelamentos devem ser comunicados à Câmara de Comércio por escrito. A não comparência na iniciativa, sem justificação prévia com uma antecedência mínima de 48 horas, implica o pagamento da totalidade do valor da inscrição e não obriga a Câmara de Comércio a efetuar qualquer devolução. Caso se veja impossibilitado de comparecer, envie alguém em sua substituição ou fale connosco.

Consulte a política de cancelamento e o regulamento da formação.