Já imaginou se todos os negócios pudessem sobreviver apenas de referências? Ou só de campanhas nas redes sociais? Ou apenas de um bom relacionamento com os clientes?

 

A sustentabilidade do negócio depende da capacidade de competir com um número cada vez maior de players no mercado, em cada vez mais geografias e, até mesmo, com produtos e serviços completamente diferentes.

Por isso, a Câmara de Comércio convidou a Lead-Results para dinamizar um A2A Know How e Boas Práticas*, que se realizou no dia 26 de Junho. O evento, que contou com cerca de 50 gestores, foi considerado “um tema interessante e com muito a abordar”, por todas as empresas.

Partilhamos agora, um artigo sobre o tema.

 

* As iniciativas A2A Know How e Boas Práticas são um ciclo de workshops organizados pela Câmara de Comércio, em parceria com os seus associados, que visam a partilha de boas práticas em diversas áreas, como Marketing, Gestão, Sustentabilidade ou Criatividade. Estes workshops são gratuitos para associados e não associados.


PORQUÊ APOSTAR NA PROSPEÇÃO?

 

ge•rar
(latim gero, -are)
1. Formar-se, desenvolver-se
2. Multiplicar uma acção e converter os resultados para o centro, a base


idealista movilO comprador dos dias de hoje é informado, capacitado e cada vez menos predisposto a envolver um comercial no seu processo de compras. Este requer uma abordagem completamente diferente da que tem sido utilizada até hoje. Os comerciais mais bem sucedidos do mundo souberam ver essa mudança, e adaptaram os seus métodos, adotaram novas técnicas e tornaram-se adeptos da sua execução.

Sem dúvida a prospeção de novos clientes é o elemento mais crítico das vendas. No entanto, há empresas em todo o mundo que fazem milhões à custa do medo que muitos sentem em relação à prospecção. Estas empresas prometem-lhe atalhos, dizem-lhe que pode abdicar do telefone, ter uma vida fácil, sem sacrifícios e sem esforço. É certo que o mundo mudou, mas não há, nunca houve, nem nunca haverá, uma forma fácil de vender.

 

“A actividade de prospecção de novos clientes é, sem dúvida, uma actividade imprescindível nas organizações. É aqui que se destacam os 'rockstars’, os 20% de mulheres e de homens que produzem 80% das vendas em quaisquer circunstâncias, seja numa fase de crescimento ou de recessão da economia, períodos de instabilidade política ou em momento de adversidades mais imediatas ou de longa duração.”

 

Nas vendas não se deve depender de um único método de prospecção, mas sim encontrar um equilíbrio entre as diferentes abordagens.

Outbound: Telefone, Email, Referências, Networking, Feiras, etc.
Inbound: Marketing, SEO, Campanhas Digitais, Redes Sociais, etc.

Note que as redes sociais essencialmente servem para estabelecer uma familiaridade à sua pessoa e marca. É na sua actividade Outbound que está o cerne da questão, onde identifica e gera leads para o funil de vendas, convertendo-os em clientes.

Discipline-se, invista tempo a descobrir as ferramentas, as técnicas e as boas-práticas que funcionam e produzem resultados. Comece por ser honesto consigo mesmo e enfrente os seus medos e hesitações.

E não se esqueça, evite a prospecção à porta fria:

  • Listar as características do produto ou serviço;
  • “Somos o nº1..”, “o maior..” ou “o melhor”;
  • Listar estatísticas;
  • Enviar brochuras ou material de marketing;
  • Dar informação que não é relevante;
  • “Queria falar sobre o meu novo produto...”
  • “Queria marcar uma reunião para mostrar o nosso novo serviço…”


A NOSSA ASSOCIADA ESPECIALISTA

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Helga Saraiva-Stewart
Fundadora | Lead-Results

Fundadora e consultora principal da Lead-Results.com, Helga Saraiva-Stewart responde aos desafios que a prospeção de novos clientes representa para os responsáveis pelo crescimento do negócio e oferece uma perspectiva internacional, fresca e testada das boas-práticas que determinam uma estratégia de prospecção eficiente e eficaz.

Certificada Líder pelo Institute of Sales Management, a Helga lidera e destaca-se pela sua abordagem prática, partilhando o know-how e o conhecimento que advêm de uma experiência profissional de quase 20 anos. Apoia empresários e comerciais que pretendam expandir a sua carteira de clientes, fechar mais negócios, diferenciar-se em mercados e competir, com credibilidade, mesmo quando a marca ainda é pouco conhecida.

Ser Associado da Câmara de Comércio significa fazer parte de uma instituição que foi pioneira do associativismo em Portugal.

 

Os nossos Associados dispõem do acesso, em exclusividade, a um conjunto de ferramentas facilitadoras da gestão e organização das respectivas empresas.