Formação ONLINE: Value-Centred Selling

Categoria
Formação
Data
28 10 2020 09:30

Mais receita com maior confiança dos clientes.

As vendas centradas no valor são cada vez mais importantes nos mercados desenvolvidos de hoje. Estas vendas diferenciam-se das abordagens mais tradicionais como as vendas de "recursos e benefícios" ou "soluções centradas em soluções". Por ser uma abordagem diferente é tão importante e vital para a economia atual.

As vendas centradas no valor focam-se em 7 principais passos, e o objetivo desta formação é dar-lhe a conhecer e trabalhar esses passos.


PROGRAMA

1. Elementos-chave da abordagem de vendas: porquê; como difere; parceiro vs fornecedor; evolução da venda B2B

2. Os 7 passos para uma venda centrada no valor:

Passo 1: Preparação - levar informações importantes para a reunião com o cliente

A chave para uma reunião bem-sucedida é controlar a agenda. Isso significa que podemos orientar a reunião conhecendo as perguntas cruciais que precisam de ser feitas desde o início.
Na venda centrada no valor, o objetivo principal é trazer novas ideias para a reunião, que o diferenciarão e mostrarão que está focado em criar uma vantagem competitiva para os seus clientes.

Passo 2: Descoberta - encontrar valor através de perguntas poderosas

Na venda centrada no valor o nosso objetivo não é apenas descobrir o que é preciso ser feito mas também qual a sua importância. O valor está no porquê, não apenas no quê. Para fazer isso, a principal habilidade é questionar o contexto. Dessa forma, também descobrimos quem são os principais interessados.

Passo 3: Reformulação dos requisitos - agregue valor à venda

Este é um passo fundamental na venda centrada no valor, que geralmente o diferencia de outros fornecedores. Ao reenquadrar, mostra ao cliente que é um verdadeiro especialista na sua área, que está focado em oferecer o máximo benefício, garantindo que eles obtêm total valor.
Neste passo, a chave do sucesso é tornar-se o parceiro de confiança do cliente, para que qualquer solução apresentada posteriormente venha de uma posição de confiança. Você sabe que haverá objeções mais tarde, seja sobre preço ou serviço ou qualquer outra coisa. Portanto, o tempo para criar confiança é antes da proposta, não depois.

Passo 4: Opções de orçamento - fale sobre dinheiro antes de enviar qualquer proposta ou cotação

Agora já está numa boa posição para explorar opções e orçamento com o cliente. Isto significa que pode fazer uma proposta com uma possibilidade muito maior de sucesso. O objetivo aqui é estabelecer um orçamento acordado antes de enviar uma proposta ou cotação.

Passo 5: Lidar com objeções - mantenha o seu valor e aumente a sua credibilidade

Se seguiu as etapas anteriores e reformulou com êxito os requisitos e concordou com as diretrizes do orçamento com o cliente, agora é um consultor de confiança e, portanto, deve haver menos objeções a serem geridas.
No entanto, todos podemos esperar que qualquer cliente faça pelo menos um esforço para testar o preço. É um sinal de compra. Nesse ponto, a auto-estima é manter o senso de valor.

Passo 6 e 7: Dar/obter e fechar a venda - estabelecer um acordo

As duas etapas finais do processo centrado no valor têm como objetivo aproveitar o momento que criou nas etapas anteriores, para fechar a venda e garantir um contrato com o cliente.
Ao conceder uma concessão, quer garantir que está a receber algo em troca. Dessa maneira, mantém o relacionamento de parceria que criou até hoje.

3. A dimensão do próprio valor

 

IDIOMA DA FORMAÇÃO

Inglês

 

PÚBLICO-ALVO

  • Profissionais que trabalham na área de vendas;
  • Comerciais;
  • Empreendedores;
  • Público em geral e com interesse no tema.


FORMADOR

John Niland

 

John Niland

Professional speaker on how self-worth is a game-changer for leaders, managers and Professionals, John Niland is a popular speaker at international conferences, professional meetings and webinars. John blends humour and practical tips to inspire attendees. Books include “The Courage to Ask” (2012), “The Self-Worth Safari” (2019) and “Hidden Value” (2006).”

 

 


CALENDÁRIO E HORÁRIO

28 de outubro das 9h30 às 13h00
29 de outubro das 9h30 às 13h00

 

FORMA DE ORGANIZAÇÂO DA FORMAÇÃO

Live Training

Permite que cada participante assista, em tempo real, à formação/exposição do formador, interagir com os colegas/participantes e tudo isto com a vantagem de não ter de se deslocar.

 

VALOR DO INVESTIMENTO

  • Associado: 79 € *
  • Não Associado: 123 € *

*Os valores apresentados já incluem IVA à taxa legal.

 

CARGA HORÁRIA TOTAL

7 horas

 

INSCRIÇÕES

Para se inscrever basta preencher e submeter o formulário que consta no site da Câmara de Comércio.

Posteriormente, receberá um e-mail com a confirmação da sua inscrição, após o qual deverá proceder ao pagamento por transferência bancária para EUROBIC - PT50 0079 0000 60773521101 92. O valor da inscrição deverá ser liquidado antes da data do evento e o comprovativo enviado por e-mail para formacao@ccip.pt.
Os cancelamentos devem ser comunicados à Câmara de Comércio por escrito. A não comparência na iniciativa, sem justificação prévia com uma antecedência mínima de 48h, implica o pagamento da totalidade do valor da inscrição e não obriga a Câmara de Comércio a efetuar qualquer devolução. Caso se veja impossibilitado de comparecer, envie alguém em sua substituição ou fale connosco.

Consulte a política de cancelamento e o regulamento da formação.

 
 

Todas as datas

  • de 28 10 2020 09:30 a 29 10 2020 09:30

Ser Associado da Câmara de Comércio significa fazer parte de uma instituição que foi pioneira do associativismo em Portugal.

 

Os nossos Associados dispõem do acesso, em exclusividade, a um conjunto de ferramentas facilitadoras da gestão e organização das respectivas empresas.