Transformação digital, novas dinâmicas de exportação, e-commerce e o aparecimento de um novo paradigma no comércio internacional, alteração de hábitos e comportamentos dos consumidores (…), são realidades sobre as quais nos temos vindo a debruçar. Alertámos já também, para o facto de, apesar do aumento dos últimos anos – de forma ainda mais expressiva em 2020 pela conjuntura internacional vivida –, Portugal continuar na cauda da Europa no domínio do e-commerce e que, recuperar a capacidade exportadora das nossas empresas irá certamente passar por reverter este quadro.

O e-commerce chegou e chegou para ficar. Como não, se permite às empresas realizar transações internacionais de forma mais rápida, tendencialmente com menores custos de transação, chegando a outras geografias e a um número substancialmente maior de consumidores que de outra forma talvez não o conseguissem fazer?

No entanto, para muitas empresas, principalmente no universo das PME, o comércio eletrónico é visto sobretudo como um canal de distribuição alternativo, ao qual recorrem para aumentar as suas vendas – principalmente no contexto de pandemia, em que se tornou mesmo um mecanismo de sobrevivência – e não como uma verdadeira estratégia de internacionalização, intencional e cabalmente delineada.

Quanto a nós, também este quadro deve ser revertido. Tanto mais quanto há novos modelos de negócio que surgem, e que já não “encaixam” nas tradicionais lógicas do B2B (Business-to-Business) ou do B2C (Business-to Consummer), sendo atualmente preciso olhar para realidades como Dropshoping ou o DTC (Direct-to-Consummer), onde o e-commerce deverá surgir como estratégia central no processo de internacionalização. Vejamos.

Sabemos, há muito, que para o sucesso de um processo de internacionalização é essencial um planeamento antecipado que passa, desde logo, por um diagnóstico para a internacionalização, que permita à empresa perceber/avaliar o potencial de exportação do seu negócio, implicando isto uma análise em áreas que vão da fiscalidade ao transporte e logística, passando por questões como financiamentos, pagamentos, marketing etc. Em paralelo, é igualmente importante o conhecimento prévio do mercado a abordar – Qual o ambiente de negócios? Como entrar? Que parceiros locais?

Uma abordagem não apenas correta, mas, reiteramos, essencial para uma estratégia de internacionalização bem-sucedida. Não obstante, talvez não inteiramente adequada aos novos modelos que vêm sendo adotados por muitas empresas nos seus esforços de internacionalização.

Tratando-se do DTC, um modelo em muito rápido desenvolvimento, o foco no consumidor é fundamental. Tal como no B2C, trata-se sempre do consumidor final. A grande diferença, é que se chega a ele diretamente, sem intermediários, sejam grossistas, retalhistas ou terceiros. “Fala-se” diretamente com o consumidor, numa relação de proximidade que não tem paralelo no B2C. Para o conquistar é preciso estudá-lo, nas suas preferências, hábitos, rotinas, aspirações … É preciso conhecê-lo, à distância, mas ao mesmo tempo mais perto do que nunca.

Sem entrarmos no universo do data-collecting, dos meta-dados e do business intelligence de base algorítmica - áreas-pivot quando se trata de conhecer o consumidor on-line e com base nesse conhecimento fazer crescer as vendas –, facilmente se percebe que nada do anteriormente referido se atinge sem uma estratégia previamente concebida e delineada. Enveredar por um modelo de negócio desta natureza, significa recorrer ao e-commerce como estratégia de negócio e não como mero veículo de distribuição do produto. Mas continuemos.

Vender diretamente ao consumidor permite um maior controlo (e um controlo direto) da relação do cliente com a marca, havendo por isso maior possibilidade de o fidelizar e aumentar a sua lealdade à marca, cuja imagem se reforça. Entre outras vantagens, o modelo DTC permite também recolher dados em primeira-mão que podem depois ser utilizados para personalizar a comunicação com o cliente-consumidor. O feedback obtido é mais rápido e mais completo, permitindo à empresa perceber mais facilmente como pode melhorar o seu produto e aumentar o grau de satisfação do cliente, melhorando as suas experiências.

Vender diretamente ao consumidor poderá ainda permitir lucros maiores, uma vez que não há intermediários com quem os partilhar.

Não estamos com isto a fazer uma apologia do DTC. Desde logo, porque existem muitos outros modelos, também no domínio do e-commerce, que podem ser adotados: o Print-on-Demand, o modelo das subscrições, o já referido Dropshiping entre tantos outros que valeria a pena conhecer melhor, pois são um reflexo muito nítido das respostas e adaptações dos tempos correntes à mudança de paradigma no comércio internacional. Depois, não existem modelos melhores ou piores do que outros, mas apenas modelos mais ou menos adequados a cada empresa, consoante o tipo de empresa, as características do seu produto/serviço, a sua estrutura de custos, o seu público-alvo etc.

Queremos, sim, alertar para a necessidade de deixar de pensar o e-commerce como simples canal distribuição. Necessidade que julgamos ainda mais premente no âmbito de um processo de internacionalização.

Do mesmo modo, nesse processo de internacionalização, não se trata apenas de pensar uma estratégia de e-commerce mas, antes, pensar o e-commerce como estratégia. Como uma, entre outras, estratégias passíveis de serem adoptadas na abordagem ao mercado internacional. São muitas as empresas que já o fazem, com sucessos comprovados aqui e além. Atentos à mudança e à necessidade de inovação, continuando a apostar na customização dos seus projetos de internacionalização, queremos ajudar as nossas também.